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第一章 商务谈判概论1

第一节 商务谈判的概念、特征及类型1

一、商务谈判的概念1

二、商务谈判的构成要素2

三、商务谈判的特征4

四、商务谈判的类型7

第二节 商务谈判的基本形态及原则11

一、商务谈判的基本形态11

二、商务谈判的原则12

第三节 商务谈判的评价标准与成功模式16

一、商务谈判的评价标准16

二、商务谈判的基本模式18

三、成功的谈判模式19

第四节 商务谈判的阶段与方式22

一、商务谈判的阶段22

二、商务谈判的方式23

第二章 谈判学理论简介27

第一节 谈判需要理论27

一、马斯洛的需要层次理论27

二、谈判需要理论29

第二节 谈判“三方针”理论32

一、谋求一致32

二、皆大欢喜34

三、以战取胜35

第三节 哈佛谈判理论36

一、原则式谈判36

二、哈佛谈判理论观点37

第四节 博弈论与谈判39

一、博弈论39

二、以博弈论解释谈判40

三、在博弈论基础上建立谈判程序41

第五节 公平理论与谈判42

一、亚当斯的公平理论42

二、“公平”的判定标准43

第三章 商务谈判前的准备49

第一节 商务谈判背景调查49

一、商务谈判背景调查的内容49

二、商务谈判背景调查的手段54

第二节 商务谈判组织准备56

一、商务谈判人员的选择56

二、商务谈判组织的构成59

第三节 商务谈判计划制订61

一、制订商务谈判计划的必要性61

二、商务谈判计划的内容63

第四节 商务谈判管理66

一、谈判现场的布置与安排66

二、谈判活动的管理68

第四章 商务谈判的开局72

第一节 商务谈判开局概述72

一、谈判开局阶段的作用与任务73

二、谈判开局的方式与原则74

三、营造良好开局气氛75

四、开局阶段的注意事项80

第二节 商务谈判开局策略81

一、谈判开局策略81

二、开局策略选择因素85

三、开局策略选择要求87

第三节 谈判开局技巧88

一、以逸待劳法88

二、盛情款待法89

三、先声夺人法90

四、以静制动法92

第五章 商务谈判的报价95

第一节 商务谈判价格概述95

一、影响价格的因素95

二、价格谈判中的价格关系97

三、价格“昂贵”的确切含义100

四、价格谈判中应注意的问题101

第二节 报价的策略和技巧101

一、报价的基础和原则101

二、报价的方式104

三、报价的策略与技巧105

四、对待对方报价的策略108

第三节 价格解评109

一、价格解释109

二、价格评论111

第六章 商务谈判的议价117

第一节 讨价策略117

一、讨价的含义117

二、讨价的作用118

三、讨价策略118

四、讨价技巧121

第二节 还价策略122

一、还价的含义123

二、还价策略123

三、还价技巧125

第三节 拒绝的技巧129

一、确定谈判中应拒绝的问题129

二、拒绝的方式131

三、应对拒绝的技巧133

第七章 商务谈判的僵局及让步137

第一节 商务谈判的僵局137

一、商务谈判僵局及其产生原因137

二、商务谈判僵局的种类139

三、商务谈判僵局处理原则140

四、商务谈判僵局的利用141

五、打破谈判僵局的策略142

第二节 商务谈判的让步149

一、商务谈判常见的让步方式149

二、商务谈判主要的让步策略151

三、迫使对方让步的策略151

第八章 商务谈判的结束158

第一节 商务谈判结束的方式158

一、商务谈判结束的判定标准158

二、商务谈判结束的方式161

第二节 有效结束谈判的策略162

一、商务谈判结果162

二、促进交易达成的条件163

三、有效结束谈判的策略164

第三节 结束谈判的技术准备和谈判后管理166

一、全面检查交易条件166

二、确保交易条款准确无误167

三、谈判后管理167

第九章 商务风险的规避170

第一节 商务活动风险分析170

一、风险的概念与特征170

二、商务活动非人员风险分析172

三、商务活动人员风险分析174

第二节 商务风险的预测与控制175

一、商务风险的识别175

二、商务风险的预测与控制176

第三节 规避商务风险的措施与策略177

一、规避商务风险的措施177

二、规避商务风险的策略178

第十章 商务谈判沟通技巧187

第一节 商务谈判语言沟通技巧187

一、商务谈判语言的类型187

二、商务谈判语言沟通技巧188

第二节 商务谈判行为语言沟通技巧193

一、商务谈判行为语言的作用193

二、商务谈判行为语言的观察与运用194

第三节 商务谈判文字处理技巧201

一、商务谈判文字处理的特征和原则201

二、商务谈判文字处理技巧202

第四节 示范与电话沟通技巧205

一、示范技巧205

二、电话沟通技巧206

第十一章 商务谈判礼仪、礼节与禁忌209

第一节 商务谈判礼仪209

一、迎送礼仪209

二、会见礼仪211

三、会谈礼仪215

四、宴请礼仪218

五、签约礼仪219

六、其他礼仪221

第二节 商务谈判礼节223

一、日常交往礼节223

二、交谈礼节224

三、电话联系礼节226

四、服饰礼节228

五、出席活动礼节234

六、其他礼节235

第三节 不同谈判对手的禁忌237

一、与不同类型对手谈判的禁忌237

二、欧美国家日常交往禁忌238

三、亚洲大洋洲国家日常交往禁忌241

四、其他地区和国家日常交往禁忌244

第十二章 国际商务谈判247

第一节 国际商务谈判概述247

一、国际商务谈判的内涵与意义247

二、国际商务谈判的特征与要求249

第二节 不同国家商务谈判风格比较251

一、商务谈判风格的特点和作用251

二、欧美商人的谈判风格252

三、亚洲商人的谈判风格257

四、其他地区和国家商人的谈判风格260