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第Ⅰ篇 认识营销管理1

第1章 21世纪的营销3

营销学的任务4

［营销备忘］8

营销人员经常问的问题8

营销观念与工具10

［新千年营销］13

电子商务：小猫鹰时代13

公司对待市场的导向21

学者与美元：营销和推销来到了大学校园25

［营销视野］25

相信营销观念的理由30

商业和营销在如何变化34

小结36

应用37

第2章 建立顾客满意、价值和关系42

定义顾客价值和满意43

顾客使产品成形：戴尔计算机公司根据顾客的点击制造产品48

高绩效业务的性质50

让渡顾客价值和满意55

为什么你存在和你代表什么？55

吸引与维系顾客58

在顾客流失时提几个问题59

从电话到电话网站：新的呼叫中心如何保持顾客65

顾客盈利率：最终测试69

实施全面质量营销71

小结73

应用74

第3章 赢得市场：市场导向的战略计划79

公司和部门的战略计划81

莎莉公司：从制造商到敏锐的营销家83

业务战略计划93

兴旺的战略联盟99

营销过程104

产品计划：营销计划的性质和内容108

小结115

21世纪的营销计划115

应用116

第Ⅱ篇 分析营销机会121

第4章 收集信息和测量市场需求123

内部报告系统124

现代营销信息系统的构成124

营销情报系统126

营销调研系统128

在线数据的第二手资源131

公司转向数据库：仔细呵护134

营销调研者向传统的营销智慧挑战142

营销决策支持系统144

预测概述和需求衡量146

小结157

应用158

第5章 扫描营销环境164

分析宏观环境的需要和趋势165

费里·波普康提出的经济的16个趋势166

主要宏观环境因素的辩认和反应168

了解网络一代171

一种新型环保型清洁剂179

小结186

应用187

第6章 分析消费者市场和购买行为192

消费者购买行为模式193

影响消费者购买行为的主要因素193

向拉丁美洲人、非裔美国人及老年人进行营销194

每个营销人员都应该了解针对儿童营销的因特网道德201

你是一位网虫还是技术人员？新的调研关注技术型顾客关注的对象205

购买决策过程212

购买决策过程中的各个阶段215

小结222

应用222

第7章 分析企业市场与企业购买行为229

组织购买是什么229

企业购买过程的参与者234

企业对企业的计算机网上买卖237

准点Ⅱ(JITⅡ)：顾客--供应商合作关系的第二阶段240

采购/获得过程241

评估顾客价值的方法246

机构与政府的市场249

应用253

小结253

第8章 参与竞争259

识别公司的竞争者261

虽被取代但并未气馁：电子商务正逐渐取代中间人行业264

分析竞争者266

定点超越是怎样改进竞争绩效的269

设计竞争情报系统272

用游击式的营销调研智胜竞争者273

决策竞争战略275

商战的好处291

挤入己占领市场的战略297

在顾客导向和竞争者导向中平衡298

小结299

应用300

市场细分的层次和模式307

第9章 辨认市场细分和选择目标市场307

隐蔽的冠军：德国中型公司通过补缺迅速成长起来310

对每个人的细分：大众化定制时代已经来临312

细分消费者和企业市场316

对全球主要价值观念的调查321

市场目标化331

小结336

应用337

第Ⅲ篇 发展营销战略343

第10章 在产品生命周期中定位市场供应品345

怎样差别化345

航空公司在定位时发现它们并非经营无差别商品346

差别化的工具347

开发定位战略360

产品生命周期的营销战略366

突破成熟产品的综合措施378

孟山都公司：从陈旧的化学合成剂产品线到划时代的“生命科学”383

市场演进383

小结387

应用388

第11章 开发新的市场产品396

新产品开发中的挑战397

失败先生的教训是为了下次获得甜蜜的成功：罗伯特·麦克曼斯新产品展示和学习中心398

有效的组织安排400

产品开发不只是工程师的事：跨部门团队的高明之处403

管理开发过程：创意405

十种获得伟大新产品创意的方法406

管理开发过程：从概念到战略408

管理开发过程：从开发到商品化416

在因特网时代开发产品：网景公司浏览器的故事417

消费者采用过程428

应用432

小结432

第12章 设计全球市场提供物439

关于是否进入国外市场的决策440

WWW.TheWorldIs YourOyster.com:全球性电子商务的里里外外443

进入哪些市场的决策443

如何进入该市场的决策448

让你的网站全球尽知451

关于营销方案的决策455

全球标准化还是本地适应化？456

决策营销组织464

小结466

应用467

第Ⅳ篇 制定营销决策471

第13章 管理产品线和品牌473

产品和产品组合474

产品线决策480

品牌决策485

在万维网上建品牌：不易实现的目标492

品牌知晓的药方：九种强化品牌的方法495

从哈雷-戴维森牌扶手椅到可口可乐牌鱼饵：公司品牌的崛起499

包装和标签503

小结506

应用507

服务的性质512

第14章 设计与管理服务512

为利润销售服务514

服务公司的营销战略520

超越顾客的最高愿望：服务营销自查要点526

为顾客授权的技术533

管理产品支持服务535

用提供保证来促进销售536

小结539

应用540

第15章 设计定价战略与方案547

制定价格548

强有力的定价者：明智的公司怎样利用定价作为战略手段551

修订价格566

折扣的戒律568

数字差异化：对于卖方和买方，因特网是怎样在定价上引起革命的570

发动价格变更和对它的反应575

应用581

小结581

第Ⅴ篇 管理和传送营销方案589

第16章 管理营销渠道591

营销渠道执行什么功能592

渠道设计决策596

渠道管理决策602

牛仔服的其他名字……品牌或标签606

渠道动态609

大汽车市场是如何改变汽车销售业务的614

在消费包装商品行业中的垂直渠道冲突616

小结620

应用620

第17章 管理零售、批发和市场后勤625

零售625

特许经营热630

华纳兄弟音像商店：通过特许经销获利639

批发640

批发分销商的高绩效战略644

市场后勤645

小结653

应用654

第18章 管理整合营销传播659

传播的过程660

开发有效传播662

全球广告和促销挑战668

如何发展口碑参考资源建立业务672

营销传播组合决策676

公司如何设定和分配它们的营销传播预算？677

管理和协调整合营销传播683

整合营销传播检查表685

小结686

应用687

第19章 管理广告、销售促进和公共关系693

开发和管理广告程序693

把名人效应作为一种战略699

媒体决策和绩效衡量703

网站上的广告：公司攫取客户的反应708

销售促进717

作为品牌建设者的销售促进719

公共关系726

小结732

应用733

第20章 管理销售力量741

销售队伍的设计742

大客户管理--它是什么和它如何运作745

销售队伍的管理749

个人接触的自动化操作754

人员推销的原则760

有原则的讨价还价谈判方法765

在什么时间和怎样运用关系营销768

小结769

应用769

第21章 管理直接营销和线营销776

直接营销的成长和益处776

整合营销中的最大化营销模型779

顾客数据库和直接营销780

直接营销的主要渠道783

当你的顾客是一个委员会时……785

21世纪的营销：电子商务792

如果你希望听到我们的推广广告，那么点击这里：用电子邮件的方式改写直接邮寄的规则801

小结805

使用直接营销中的公共道德问题805

应用806

第22章 管理整体营销努力812

公司组织的趋势812

从体育运动来类推营销机构的变化813

营销组织814

审计：公司各部门的特征确实是顾客驱动829

营销执行831

评价和控制833

营销效益等级评核表845

为公平用工进行的营销活动854

小结855

应用856

译者后记862