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第一章 商务谈判概论1

【本章学习目标】1

第一节 商务谈判的基本知识1

一、商务谈判的基本要素1

二、商务谈判发展历程3

三、影响商务谈判的因素4

四、商务谈判的特征4

五、商务谈判的现实意义5

第二节 商务谈判的分类6

一、国内商务谈判和国际商务谈判6

二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判7

三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判8

四、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判8

五、软式谈判、硬式谈判和原则式谈判10

六、口头谈判和书面谈判11

第三节 商务谈判的原则12

一、合法原则13

二、平等互利原则13

三、信实原则14

四、事人有别原则14

五、立场与利益分开原则14

六、客观标准的原则15

七、实事求是原则15

八、时效性原则16

九、最低目标原则16

十、科学性与艺术性相结合的原则16

第四节 《商务谈判》研究的内容和方法17

一、《商务谈判》研究的内容17

二、《商务谈判》研究的方法17

本章小结18

复习思考题18

第二章 商务谈判组织19

【本章学习目标】19

第一节 商务谈判人员素质19

一、一般谈判人员的素质19

二、谈判领导人员的素质21

第二节 商务谈判队伍的团队管理22

一、建立科学有效的谈判组织22

二、谈判人员的激励23

第三节 谈判人员心理活动分析25

一、谈判人员的心理活动25

二、谈判人员的个性26

三、谈判人员的心理评估27

本章小结28

复习思考题28

第三章 商务谈判语言与罗辑思维29

【本章学习目标】29

第一节 商务谈判语言基本知识29

一、商务谈判语言的形式29

二、商务谈判语言的特点30

三、语言在商务谈判中的作用32

第二节 商务谈判中有声语言沟通技巧33

一、叙述的技巧34

二、提问的技巧34

三、回答的技巧37

四、辩论的技巧38

五、说服的技巧39

第三节 商务谈判中无声语言沟通技巧39

一、无声语言的特点40

二、倾听的技巧40

三、观察的技巧42

第四节 商务谈判逻辑思维47

一、商务谈判逻辑的基本范畴47

二、商务谈判的思维艺术48

三、商务谈判中的诡辩术49

本章小结50

复习思考题50

第四章 商务谈判的文化背景51

【本章学习目标】51

第一节 商务谈判者的文化差异与沟通51

一、文化差异51

二、文化差异对国际商务谈判的影响53

三、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略53

四、中国文化对商务谈判的影响54

第二节 各国商人的谈判风格56

一、美国商人的谈判风格56

二、英国商人的谈判风格56

三、法国商人的谈判风格57

四、德国商人的谈判风格58

五、意大利商人的谈判风格59

六、俄罗斯商人的谈判风格60

七、日本商人的谈判风格61

八、韩国商人的谈判风格61

九、阿拉伯商人的谈判风格62

十、华侨商人的谈判风格62

本章小结63

复习思考题63

第五章 商务谈判方案策划64

【本章学习目标】64

第一节 商务谈判方案策划基本知识64

一、商务谈判方案制定的要求64

二、商务谈判方案策划的思路65

第二节 商务谈判策划流程65

一、确定商务谈判目标66

二、搜集商务谈判所需的情报资料67

三、确定商务谈判争议点68

四、商务谈判双方的优劣势分析69

五、估计商务谈判对手的低价及初始立场72

六、制定商务谈判的战略、战术方案72

七、确定商务谈判议程77

八、商务谈判方案策划书编写79

本章小结80

复习思考题80

第六章 商务谈判的进程82

【本章学习目标】82

第一节 商务谈判的开局82

一、开局在整个谈判中的作用82

二、形成良好开局的原则83

三、开局的任务与内容83

四、开局的方式84

五、正确处理开局阶段的“破冰”期85

六、建立良好的谈判气氛86

七、开场陈述89

八、报价90

第二节 商务谈判的磋商94

一、商务谈判的讨价95

二、商务谈判的还价95

三、商务谈判的让步96

四、商务谈判的突破101

五、商务谈判的最后通牒104

第三节 商务谈判的结局106

一、商务谈判结束的时间107

二、谈判结束的标志107

三、谈判结束的方式109

四、谈判结束的原则111

五、谈判结束前应注意的问题112

本章小结113

复习思考题113

第七章 商务谈判合同的签订114

【本章学习目标】114

第一节 商务合同的基本知识114

一、合同条款的特征114

二、合同条款的谈判原则117

三、合同有效的条件122

四、合同的签字123

第一节 商务合同的结构123

一、合同正文的结构123

二、附件的构成与内容要求128

第三节 商务谈判的后续工作133

一、合同的履行133

二、合同的管理134

三、争议的处理135

四、索赔谈判136

本章小结137

复习思考题137

第八章 商务谈判策略139

【本章学习目标】139

第一节 商务谈判策略的基本知识139

一、商务谈判策略构成要素139

二、商务谈判策略的特征140

第二节 商务谈判各阶段策略141

一、商务谈判开局阶段的策略141

二、商务谈判报价的技巧145

三、商务谈判磋商阶段（还价阶段）策略150

四、商务谈判结局的策略160

第三节 九战四十五策162

一、九战四十五策的内容162

二、九战四十五策略的执行171

本章小结172

复习思考题172

第九章 商务谈判中的礼仪173

【本章学习目标】173

第一节 商务礼仪基本知识173

一、商务礼仪的特征173

二、商务礼仪的原则174

三、商务礼仪的作用175

第二节 商务谈判中各种场合礼仪175

一、商务谈判中服饰礼仪175

二、商务谈判者的谈吐礼仪177

三、迎送礼仪179

四、商务拜访礼仪181

五、见面礼仪182

六、会谈礼仪185

七、宴请礼仪187

八、舞会的礼仪190

九、馈赠礼仪192

十、庆典活动礼仪195

第三节 主要国家商务礼仪与禁忌196

一、亚洲地区的商务礼仪与禁忌196

二、欧美地区的商务礼仪与禁忌198

本章小结200

复习思考题200

第十章 国际商务谈判201

【本章学习目标】201

第一节 国际商务谈判基本知识201

一、国际商务谈判的特点201

二、国际商务谈判的原则203

三、国际商务谈判重要性204

第二节 国际商务谈判的风险防范205

一、常见的国际商务活动的风险205

二、国际商务谈判风险的规避209

三、国际商务谈判风险的转移212

本章小结213

复习思考题213

参考文献214