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上部 跨越鸿沟3

前言3

致词9

简介12

第一章 高新技术产品市场营销的幻觉18

高新技术产品生命周期中消费者类型18

高新技术产品市场营销模式22

案例23

幻觉与错觉在钟型曲线上的裂缝25

陷入鸿沟中的产品30

第二章 高新技术产品市场营销的启蒙35

重要概念36

早期市场38

早期市场的动力47

大众市场50

大众市场的动力60

落后者：怀疑者66

回到鸿沟68

第三章 进攻发起日的比喻73

鸿沟的危险73

杀出一条进入大众市场的路75

如何燃起一堆火77

Lotus1－2－3怎么样？82

立足市场之后83

成功地越过鸿沟84

开发立足产品的应用：苹果公司85

开发立足产品的应用：Tandem87

利用主题定位：Oracle89

利用主题定位Sun公司95

应用程序定位还是主题定位？99

第四章 设定进攻点103

在风险高资料少时做出的决定104

见多识广的直觉106

目标客户特征描述：情节的用处108

处理特征描述数据：价值三项结合113

令人注目的购买原因：优先次序划分因素116

最终用户是否总是目标？119

选择攻击点120

重述：目标市场细分的选择单123

第五章 “组织进攻队伍”125

目标产品的概念126

目标产品和技术的使用周期128

目标产品规划130

简易目标产品模型132

重新访问哲罗姆132

一些现实中的实例135

伙伴和盟友145

重述：目标产品管理的内情150

第六章 商战的定义153

创建竞争154

竞争性定位指南针157

创建竞争Novell公司160

第二个实例：Quicken162

基于pC的项目管理软件166

CDROM存贮装置169

Prodigy172

产品定位176

产品定位过程180

主张：通过升降机试验181

变动的举证责任184

目标产品的市场推广186

第七章 发动进攻192

高科技商品分配过程的结构193

哪一种选择是正确的呢216

扼要重述：发动进攻220

结论 跨越鸿沟222

财政上的决断：折断曲棍球棒224

金融投资界的作用228

投资经营业的作用230

下部 深入旋风251

致谢251

高新技术产品的早期市场255

第一章 如何开发大众市场营销255

跨越鸿沟与跨越鸿沟之后265

在保龄球道上278

深入旋风319

在繁华街上353

市场定位383

第二章 高新技术产品市场营销策略404

如何建立策略性伙伴关系404

竞争优势426

市场定位454

组织机构的管理471