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第一章 创业者状态5

第一篇 创业系统5

图1-1 创业成熟度因素图5

表1-1 创业成熟度问卷表6

表1-3 创业性情条件状态表8

表1-2 创业基本需要状态表8

表1-4 创业机遇条件状态表9

一、找到自己的市场11

第二章 决定自己的价值11

二、了解顾客特性13

三、找出顾客价值15

图2-1 顾客三层价值图17

四、找出服务价值19

图2-3 畅销管理三大技术图19

图2-2 顾客需求“三不”图19

表2-1 设备调剂服务的服务价值表21

图2-4 服务价值的型式图23

一、机会与风险27

第三章 创业成功五大条件27

二、创业五大条件28

表3-1 创业成功五大条件名词对照表33

图3-1 创业成功五大条件图34

三、成功的公式34

一、检查自己的创业条件37

第四章 机会的类型37

表4-1 曾丹创业五条件表41

二、创业与投资的形态41

图4-1 创业条件的三个等级图45

三、营生型的创业投资46

表4-3 张海利创业三等级表49

表4-2 张海利创业五条件表49

四、只卖畅销品50

第二篇 调查需求57

第五章 创造顾客价值57

一、创业的成功模式57

图5-1 创业者成功模式图58

二、沃尔玛的奇迹59

三、顾客价值64

图5-2 顾客需求转换的四层价值图65

图5-3 本质与表层需要的分别图66

图5-4 顾客需求转换为服务价值的程序图67

四、什么人想花钱69

图5-5 市场行销阶层图71

五、卖给什么人72

图5-6 消费阶层的购买情结图73

表5-1 顾客消费行为特征表75

六、卖什么东西76

图5-7 把产品当什么来卖图78

一、产品策略79

第六章 市场调查79

图6-1 需求发展程序图80

图6-2 产品生命周期图81

图6-3 产品策略矩阵（PPM）图86

图6-4 需求确认矩阵图90

二、问卷设计91

三、现场观察记录96

表6-1 消费者（中午）动线观察记录表97

图6-5 消费者动线观察图98

表6-2 消费者（中午）入店人数观察记录表99

四、记录的整理方法100

表6-3 顾客身份资料表101

表6-4 顾客口味资料表102

表6-5 顾客满意度资料表103

表6-8 消费者（中午）人数表104

表6-7 消费者（中午）动线人数比例表104

表6-6 消费者（中午）动线人数表104

五、动线资料的整理方法104

表6-1 0消费者（中午）各动线人数及比率表105

表6-9 消费者（中午）全动线合计人数比率表105

表6-1 2快餐店（中午）入店率表107

表6-1 1快餐店（中午）入店人数表107

表6-13 平均入店率潮势与全部用餐率潮势比较表108

六、整理调查情报108

表6-14 问卷主题表109

第七章 产品销售管理111

一、行销关系111

图7-1 厂商的行销关系图112

二、商品伸手率114

表7-1 消费者伸手率观察记录表114

表7-2 伸手率的重点分析表115

表7-4 月日伸率表116

表7-3 伸手率月统计表116

表7-5 平均数代言人表117

表7-6 用Open Office的Cakc计算e值的输入法表119

表7-8 平均人数与（每天平均人数）可能出现人数对照表119

表7-7 平均人数与对照表119

表7-9 用Open Office的Cakc计算乘幂的输入法表120

表7-10 可能人数的阶乘计算表120

表7-11 用Open Office的Calc计算阶乘值的输入法表120

表7-12 日伸率的卜松机率表122

一、复制利润125

第三篇 营业管理125

第八章 收入决策125

二、增加收入盒127

表8-1 戴尔电脑草创期的企业价值系统表127

图8-1 企业的市场服务结构图128

表8-2 的士服务价值与收入变量表129

表8-3 产品服务价值与收入变量表130

表8-4 库存周转率比较表131

表8-5 小土豆餐饮服务价值与收入变量表133

第九章 市场管理135

一、创造商品熟悉度135

图9-1 创造商品熟悉度的广告企划图139

表9-1 送货流水账表140

二、掌握店铺物流140

表9-2 结账流水账表140

表9-4 通路销货管理表141

表9-3 商店销货存量表141

三、精耕市场142

表9-5 店铺月销货绩效表143

图9-2 区域店铺分布图145

第十章 区域战略147

一、兰彻斯特战略原则147

表10-1 战略原则对照表151

表10-2 战略指导方针表151

二、战略原则的应用151

图10-1 市场占有率循环图152

三、业务战略160

图10-2 Avis市场分配图164

表10-3 Avis顾客抱怨管理表165

四、战略目标166

五、顾客目标管理169

图10-3 顾客战略171

第十一章 战略决策173

一、案例的一般说明173

二、案例资料175

表11-1 A公司客户资料表175

表11-2 A公司产品资料表175

三、策略分析重点176

四、初级资料分析176

表11-3 年度销售金额分析表177

表11-4 年度销售量分析表178

五、决策情报分析179

表11-5 销售额客户特质对照表180

表11-6 销售量客户特质对照表182

表11-7 产品价量平衡及定价策略分析表183

六、结论与决策184

七、决策建议书186

第四篇 创业企划191

第十二章 服务价值设计191

一、商品计划191

图12-1 市场价值对应图193

二、转换服务价值200

表12-1 主商品计划表200

表12-2 副商品计划表200

表12-3 促销商品计划表200

表12-4 店头商品陈列计划整理表201

图12-2 水果餐厅布置示意图202

表12-5 店头理念整理表203

表12-6 店头仪容标准整理表203

表12-7 店头装潢布置指导表204

表12-8 店头空间布置指导表205

表12-9 店头广宣计划表207

三、营业区域调查207

四、硬设备及软件管理208

五、开店计划215

第十三章 产品策略217

一、掌握市场环境217

二、掌握产品优劣势219

表13-1 市场环境整理表220

三、制定行销战略221

表13-2 产品特性一览表221

表13-3 产品策略整理表222

四、制定战略目标222

表13-4 行销目标计划表223

五、制定促销目的223

表13-5 促销计划表224

六、价格策略224

表13-6 订价方法一览表225

表13-7 卖场订价形态表226

图13-1 价格策略矩阵图230

第十四章 渠道战争231

一、渠道合纵连横231

二、业务人员的战争238

第十五章 网络创业241

一、网络商机241

二、网络行销243

东町顾问群简介247

本书作者吕芳华简介251